T.O. 2do Economía Esclavas

Comportamiento del consumidor (1ra. parte)
Cada vez que deseamos adquirir un producto (tangible o no), tiene lugar en nuestra mente un proceso complejo. Proceso que, en la generalidad de los casos, sucede sin que nosotros seamos concientes de él, pero esto NO IMPLICA que no exista.

El primer paso del proceso de decisión de compra lo llamamos: Reconocimiento del problema.
Queremos comprar, porque nuestro estado real difiere de nuestro estado deseado, esta diferencia tiene lugar por estímulos que son internos (tenemos sed, tenemos hambre, tenemos frio..etc) y por estímulos externos (promociones, marketing, pasar por un negocio y ver una heladera con Coca Cola, factores sociales, etc). Sea cual sea la causa, lo cierto es que vamos a hacer lo posible para que esa diferencia desaparezca.

Está claro que el marketing puede trabajar sobre los estímulos externos, no sobre los internos. Precisamente, el trabajo de un "marquetinero" es buscar satisfacer las necesidades de los consumidores, ofreciendo más valor que los competidores, y además crear nuevas necesidades. Si pensamos un minuto, nos daremos cuenta que un porcentaje muy alto de lo que consumimos, en realidad, no lo necesitamos. Ya hemos hablado bastante en clase sobre esto, además de mencionar las ideas de suprafuncionalidad, especificaciones altas, y otros conceptos que apuntan a la misma idea.

La idea entonces, para los marquetineros, es PROVOCAR ESA DIFERENCIA entre estado real y deseado. Una de las formas de hacerlo, es lanzando al mercado nuevos productos, similares a los ya existentes, pero con algún pequeño cambio, que deje obsoletos al modelo anterior, para de, esa forma, incentivar a los consumidores a cambiar.

Todo este proceso, puede ser objetable, desde un punto de vista ético. Nosotros no vamos a hacer aquí juicio de valor alguno en este sentido. Sabemos que, como también ya dijimos, si solo consumieramos lo que realmente necesitamos, habría mucha menos actividad económica y por lo tanto, mucha menos demanda de trabajo por parte de las empresas, y por otro lado, también sabemos los efectos negativos del consumismo excesivo.

En todo caso, el tema tiene que ver con la distribución de la riqueza, que es un tema vinculado a la filosofía, a la política, y a la economía, más que a la administración de las organizaciones.

El segundo paso, es la búsqueda de información. Esto es, el consumidor busca diferentes formas en que puede llegar a salvar esa diferencia entre su estado real y su estado deseado.

La búsqueda de información proviene de fuentes internas (del propio individuo), como por ejempo, la experiencia que tiene con una marca determinada, o con un producto determinado, o de uno u otro barrio cuando lo que necesita o desea es mudarse. (recuerden que no es lo mismo necesidad y deseo), y del conocimiento, que puede ser académico o empírico. Siguiendo con nuestro departamento, no es lo mismo si la búsqueda la hace un médico, un abogado o un futbolista, que si lo hace un arquitecto o un ingeniero civil. Es evidente, que los dos últimos, podrán resolver mucho más rápido y con menos dudas que los tres primeros, que no están formados en cuestiones vinculadas con la construcción.

La información también procede de fuentes externas, esto es por familiares, amigos, conocidos, publicidad, publicaciones en diarios, internet, televisión, o cualquier otro medio de comunicación, vendedores, fabricantes, etc. Está claro que las fuentes externas más confiables son las tres primeras que mencionamos. El marqueting, influye en la publicidad, también en publicaciones que puedan aparecer. El caso de los vendedores, pueden tener incentivos para promocionar una marca más que otra porque, tal vez, su comisión sea más alta.

El tema es que, cuanto más maduros sean los consumidores (entendiendo maduréz no como una cuestión de edad en este caso, sino de "independencia", menos influenciable será para las fuentes controladas por el marqueting.

Es todo por ahora, seguiremos hablando del tema en clase.